3G时代，电信如何赶超联通、移动

ethanjone

　　中国移动、中国联通、中国电信正在上演“三国竞争”。中国的3G时代有3大标准，它们各行其道。

5 `" M  [3 B7 a) g# g" d　　中国移动是TD-SCDMA标准，竞争优势是用户规模最大，达到四亿多。手机系统oPhone，移动应用商场Mobile Market。
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2 F& v' N4 e7 t1 l　　中国联通是WCMDA标准，联通手机用户有两亿多，排在第2.明星产品将是iPhone。
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　　中国电信是CDMA2000标准，竞争优势是拥有的固网用户和宽带用户最多，截止6月底，中国电信的固网用户总数为1.9936亿户，总数达到4905 万户；移动电话的手机用户为4173万。明星产品：据媒体报道，计划引进RIM Blackberry（黑莓）和Palm Treo。

　　从数据来看，三者的手机用户规模相差很大，要改变竞争格局是很难的。

　　中国移动将继续在市场领先。

　　中国联通要赶超中国移动的机会不大，iPhone不可能在中国卖出2亿部。iPhone的本质是创造高利润的明星。

　　依中国电信现时的商业策略，要赶超中国联通的机会不大，更谈不上赶超中国移动。即使引进RIM Blackberry（黑莓）和Palm Treo，也没办法能保证创造一亿多的新用户来赶超中国联通。需要注意的是，中国电信针对高级白领和企业人士的商务需求来推广，这部分人正是中国移动全球通的用户群体，客户忠诚度高，很难抢走。
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　　那么，中国电信有没有机会赶超中国移动？从商业策略的设计角度来看，存在机会。

9 I$ Y( H% p5 Y' b8 B# y- [$ }　　简哲为中国电信在3G时代突围提出的思路：

　　一、利用固网用户的资源优势
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( n/ K! X- V! v2 ?5 t　　将固网用户发展为手机用户。例如中国电信现在搞的那些套餐，也是这种思路。

, `- M& M9 }, t* V4 S　　简哲的看法是：在移动分机上突破。现时，中国移动和中国联通都有移动分机的业务，但是中国电信有领先的优势，就是它拥有近两亿的固话用户。
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7 {2 B9 v! I  u3 W6 i( R2 g　　中国电信要推广就是让固网用户装分机——手机分机。例如，一间企业的固定电话号码是020-12345678，分机可以是手机，号码就是020-12345678-0001、020-12345678-0002……
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8 x% k6 a( G6 n* M7 f% U　　1、家庭固话装手机分机

: k$ `$ F8 w9 W$ W6 \# u4 d6 `4 p/ [　　例如一个家庭有一部电信固话，可以带来两部手机分机（家庭夫妻各一部）。夫妻互打免费；孩子在家，家长用手机分机打家里固话免费；孩子在家用固话打家长的手机免费。

8 I( p) j# }' E　　2、企事业单位固话装手机分机

　　一个集团公司，一部固定用话可能会带来几千个手机分机用户。

5 q, }2 ]4 N1 M0 ~　　针对企业的商业特性，尤其是中小企业，到了星期天单位没人接听业务电话时，可以默认设置在星期天打020-12345678的电话是直接打020-12345678-0001.这样的手机分机就容易让企业接受，因为能创造商业价值。

　　3、延伸策略：异地装手机分机
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　　外来工群体庞大，如果外来工的家里有电信的固话，让外来工装手机分机，免费往家里打电话，或者每月送多少通话时间。这样就容易拓展外来工市场。这个策略说简单一点就是装手机送长途电话费。
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　　中国电信再发挥价格优势，肯定能从中国移动和中国联通手里抢到大量用户。

　　中国电信，你有近两亿固网用户，两亿部固定电话装一部手机分机就会带来两亿手机用户，达到中国联通的用户规模；按家庭夫妻来算就是四亿手机用户，达到中国移动的用户规模；再加上企业的手机分机，用户规模就能赶超中国移动。此外，还能减少固话用户的流失。

6 ?" \" S& P9 o0 W  O, W　　二、宽带用户

　　如何又将宽带用户变成手机用户？

　　3G时代，手机上网是最大的特色和功能应用。故此，应该发挥自身拥有最多宽带用户的优势。现时互联网手机的概念还算不错，但是这个定位和3G手机的概念重叠。中国电信有近5000万的宽带用户，简哲认为还可以针对这个优势资源来加强促销，例如针对宽带用户新装3G手机，可以送流量；此外，如何加强手机利用ADSL宽带的平台资源，是值得探索研究的。
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! e' l' ~5 q9 f4 ~0 V6 [9 h0 L　　三、114巨大的商业价值

; k* C1 u  b2 U4 e, a8 S, L　　中国移动有手机系统oPhone和移动应用商场Mobile Market，中国电信不需要跟着中国移动走。因为，中国电信有114平台，它拥有更大的商业价值。

/ R2 G# \  e8 r5 b1 r! G# D　　简哲认为114在3G时代应该是一个强大的服务引擎——可以图文搜索和语音咨询、短信咨询等，订购各种服务，如订票、订餐、送花、快递等，这意味着成功经营将有机会获得巨额的广告推广收入。
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& ]( f+ L3 t3 T. H  R　　114还应加强拓展服务外包业务，例如“打的”的呼叫可以打到114去，这比记住某个出租车电话号码更方便。这样的盈利模式很强大，也很容易推广。一是消费者如果是用手机打114，按一般的通话时间收费，如果是用手机上网搜索，就按流量或包月收费；二是商家为业务推广付费。

　　114的平台比Googel强大的地方是在于114能做成复合型的服务引擎。

5 s* W: y/ ?% T　　用一个例子来对比说明。
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　　消费者使用Googel，搜索“订花”关键字后，点搜索结果或关键字广告，找到花店的联系方式，再打电话。

　　114平台可以做到复合型的服务：
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1 q* h& o( g! s　　1、手机上网用114服务引擎搜索“订花”，盈利模式如Googel关键字广告。
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* C1 {0 g! r* _# |　　2、手机打电话咨询“订花”，盈利模式为商业推介广告，花店付费推介。

) b% b6 x# i& A( [　　3、手机发短信“订花”，盈利模式为信息费，花店付费推介。
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8 c) m' _; Y, e+ R+ A　　4、花店公司的呼叫外包，盈利模式为呼叫服务外包。

! V) M4 Q1 l; `4 h　　5、114商城，自主经营或B2B、B2C、C2C模式。
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　　关于114的战略，中国电信和中国联通如能达成战略合作，统一开发和推广114平台，这在3G商业服务应用方面肯定能领先中国移动。
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# O& h6 A2 Q  l　　故此，简哲认为中国电信最强大的手机平台就是114.

　　四、逆向思维——3G固话

* W% s6 o5 R: x8 v# I5 c　　为什么不能让固话奔向3G时代？

5 z7 ~7 a- [5 ]* o　　1、传真机的机遇
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; L0 F4 I" f6 T+ N$ Q　　依据中国电信近两亿的固话用户规模，它所拥有的传真机用户也应该是最多的。
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　　固话用户装手机，送无纸传真机账号。通过互联网收发传真，无纸办公，为企业降低成本，提高效率，就容易拓展企业商用市场。
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# x0 L- s  T$ j% x　　2、固话的短信
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4 {0 c% E& }6 `　　固定电话的短信功能，它能不能流行，一是取决于支持这种功能的电话机的普及性；二是如何成功推广它。这种电话机，普及型的肯定要便宜，按照家庭固话装手机分机的思路，也可以装3G手机送这种电话机，这样孩子在家里能用电话机给父母发短信。或者，将天翼LIVE安装到电话机，只要有人喜欢……

9 I' g6 P) Z- u. E% c& c0 u　　对于企业用户而言，为了引导固话装手机分机，还可以将旧式的固话免费升级，用固话来给手机群发短信。对企业员工、客户作信息通知和节日祝福很方便。为了强调特点，可以突出定时发短信的功能，例如节假日问候短信，将它设置定时发送就很方便。

# m/ p: J9 o; c　　3、固话的可视对话
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　　视频对话能突出3G固话的应用价值，带来更好的使用体验，有利于说服消费者为什么要升级3G固话。

　　4、3G固话内置黄页和114引擎
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　　传统的电话黄页是一本印刷物，3G固话的电话机内置黄页，查找后通过选择来直接打电话。
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　　电话机内置黄页就会带来电话排名的收费服务。
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! Q% i6 d: Z4 @" r5 \9 P　　要从3G固话挖掘更大的商业价值，就是电话机用大屏显示信息，将114服务引擎放入3G固话。
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- \, `/ c" K; J( G# V/ o* W" m　　电话机内置114引擎就会带来广告推广的收入。

& L" m' {' }6 N5 x$ D5 S　　3G固话如果有彩屏，那么也可以是一个数码相册，能迎合家庭用户的偏爱。
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　　总之，3G固话可以分为普及型和中高档的产品。只要电话机内置黄页和114引擎，3G固话的升级成本就能转嫁给商家。
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　　中国电信如果能将现在的2亿固话变成3G固话，赶超中国联通、中国移动的机会就更大了。
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　　其它，欢迎网友发表建议……
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　　现时，虽然中国电信在手机业务规模落后于中国联通和中国移动，但是中国电信也有自己强大的优势，如果中国电信懂得扬长避短，就有机会后来居上；如果不能充分发挥出自身的优势，那么将无法摆脱老三的命运。
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　　来源：简哲 投稿


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myleonid

这样玩没戏。固话送手机，送的手机最后全部流入父母、子女甚至阿姨手里；单位企业电话费、上网费打折了送的天翼团购，大部分也被白领送掉或随手卖掉。因为电信送出来的机器本身就没吸引力。这样捆绑策略忽略了手机是高度个性化产品，忽略了用户把手机作为个人信息处理中枢的价值，所以根本不能接触到核心客户，但成本和收入白白搭出去了。

    电信为今之计要把移动互联网做好，把宽带应用做到随身化。拿出真正具有吸引力的“真包月”产品。
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5 z0 u7 M/ n  e6 W3 w    目前电信一个2M-4M的ADSL用户包月基本都是100元左右，适当提高20-50元月租，变为ADSL+WLAN+EVDO全模下包月才有杀伤力，不要搞啥一个月包60小时30元之类的半吊子东西，又在偷偷分钟取整算计用户！！

1 l' z! M; {* n* J* ^[ 本帖最后由 myleonid 于 2009-8-31 20:04 编辑 ]

rockauthur

我顶2楼的，1楼的说句实话，说的都不是电信的核心竞争力

quny2000

移动今天哗啦一下扔出来那么多ophone，多年的老胖米，我都有点抵不住。。。。。。。。
电信和黑莓、pre还在加强合作。。。。。

ralf2999

苏州电信3G天翼校园行,19元套餐包括300条短信,100分钟本地和长话,30M流量上网.本地接听免费,1278月份漫游接听免费,拨打0.1元/分钟.真的好便宜啊,真想上pre,就是不方便插卡,麻烦多

EricHoo

好文一篇啊~~作者熟稔电信运营之道，有针对性，对中国电信有很强的可借鉴性。
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( J# ^, K& _3 Y+ \其实电信要想做到这些，还要进一步深化改革。思想要变，首先组织结构就要变。不要再分什么家客部、个客部、网发部、政企客户部。。。。干粗活可以这么分，战略研究上，要统一起来。应该设一个专门研究市场、研究综合全面市场战略的部门，要善于统筹。多向国际上著名的运营商取取经。。。。从上到下官僚一定要除（难），没用的闲人让他回家，别因为是员工子弟不分好坏都让进。。。太多了，说不完。。。洗洗睡了。。

hbjjb

只要一招，就够了，所有的宽带用户，每月免费送1G的WIFI＋EVDO流量。

hellojp

服务，丰富线上应用，价格别那么高，流量和时间，哪个低算哪个
# E% O7 e# p' L- \0 a3 r另外，电信瞄准移动吧，瞄准联通？抬高联通了吧