全文--给CDMA接棒者的忠告

南汀一水 · 发表于 2008-12-3 12:39

前段时间（8月初），写了篇小文，谈谈多年来在C网方面的感悟，不是“马后炮”或“后悔药”，因为任何经验教训都是平日点滴积累起来的。
当时这篇文章发在了天涯和通信公社上，后因被关注多次转载，也感谢大家的关心。

在联通工作快10年了，CDMA也是我02-07年工作的主轴，不管是在省公司做营销方案还是去负责一个州市的营销，CDMA营销都占据了我60%以上的精力。所有的联通员工都有自己的感受，信心最强、市场拓展能力最强、收入最好的时候就是03年以前，也就是CDMA大规模营销之前，可以说两手互博就是这几年的写照。
现在它就要离我们而去了，对它可是爱恨交加：一方面它确确实实地耽误了我们吃饭产品--GSM的发展，使G网失去了最重要的几年，与移动的差距成倍拉大；另方面它当时确确实实是代表了移动通信的新方向，这一点就不用我多说了，作为运营商中人大家都知道的，而且交给电信的全网就是一个接近于3G的网络，它曾经带给我们那么多的希望！
今天我已经不再参与它的操作了，我们也将成为对手，它也将成为我的攻击目标，但因为之前几年的情结，我还是希望它能在中国真正生根。

反思我们在C网上的工作不是否定自己，而是把我们这些“药渣”的心情与同仁们分享：
一、成败终端
今天的C网用户大多数是低端用户，这是大家都清楚的，为什么？最早的C网终端质量很不稳定，倒了联通C网的牌子，又还奇贵！自06年以来联通华盛的成立，通过“统谈统签”、“统谈分签”，使C网终端能大规模的降价，直接的体现就是各大品牌都推出了500元级别终端，极大的推动了用户群的增加，但它带来的就是全网低端化趋势加速。正因为我们太渴求用户数增加了，我们还有华盛都忽略了C网的最大特征--不是绿色环保而是当前其他网络不可比的数据能力。
在用户数导向下，我们失去了将C网引向智能应用网络的机会，而经过数年不计血本的建设，它从网络覆盖和数据能力都已经在全球居于前列，它甚至只需一个季度就可以全面升级为EVDO--真正的3G，但华盛和我们没有去刻意利用网络特性而是把它当作有一个“小灵通”网来运营，我们在C网上除了一个CU928就不再有任何智能手机了，我们没有利用网络新一代人的心态去把他们吸纳为C网的中坚用户和“粉丝”。
目前的终端市场就那几个层级的终端：500元以下的极简陋手机最多，500-1500元的手机基本和G网500元级手机同功能，1500-3000元手机品种太少实际上也就是一台外观过得去的普通手机，3000元以上手机就是一台华而不实的玩具基本没什么功能，同样运营C网，美国等国的运营商大量投入市场的却是智能手机，可以说目前市面上的众多GPRS智能手机的原型都是C网机，我们却放过了这个大好机会，把这部分用户拱手白让给移动了！

二、目标丢失
我们在运营C网时，一开头中了麦肯锡的毒，要求发展高端用户，但当时那个网络是什么样的，“千疮百孔”来形容不为过！那种情形下大规模放号实际上是在砸牌。接着发现不对了又要求当白菜卖，目标--低端、超低端用户，营销方式随之大变。隔年，1x建成，要搞行业应用，终端就是大问题，没有可开发软件的手机平台，就拿着酷派双模机捣腾，人家那是把联通作为宰的猪阿：拿着阉割过的win ce版本来糊弄联通又去糊弄行业用户，开发权永远在酷派手中。
我们从来就没有把“数字一代”作为C网的目标，在网络已经具备能力的情况下，没有对应的的智能终端、没有对应的营销政策、没有一贯的品牌培养。我们不知道在互联网和数字技术充分发展的今天，这部分人群是有最大口碑和话语群的一类人，只要终端和营销服务政策合适他们有可能成为我们的C网中坚用户我们C网的粉丝，作为粉丝，满足了他们对数据传输和新奇业务的需求后，就会对你充满宽容！失去了他们，心痛啊。

三、网络优势没有转化为生产力
在网络能力和市场结果中为何会有那么大的落差？一个优势网络怎么变成低端用户大集合的？一个本应以智能手机为载体的传输能力超强的网络如何沦落为一个充斥着集体低能手机的呢？
在C网目标多变的情况下，市场营销人员已经不再去培育用户群，而是在现有用户群中抢夺最容易获得的“流沙用户”，在巨强的任务压力下总部的市场部也已不是市场部而是销售部，他们不去研究用户对手机的需求趋势，不去了解这一“个人信息终端”的发展，不去试图引导满足中等层次用户期望。
这样在计划建设与营销推广中出现了巨大的鸿沟：强大的网能与低能的网络终端应用，这就是C网的现实！
我们的增值业务部门呢已经走入了各种小业务的牛角尖，陷入了sp的重围中，开发出无数个可有可无的小业务，却没有起到建设与营销的润滑作用，没有对应用营销有强势引导，全是那些惹人投诉的业务，导致一线人员害怕增值业务！
作为一个运营商的一员，我到现在一直相信：公用企业特别是站在技术前沿的企业具有影响社会发展的能力，从老电信的发展历程就可以看到这一点。如果一个企业放弃了这个认识，那就可能在竞争中失败。
我们其实都没必要自创新路，只要学习好国外运营商的步伐就好，看人家怎样培育用户、学人家怎样把这部分数据用户群做大做成自己的利润来源，需要在终端上做何种准备。其实我们甚至不用做多少事，我们只要在04-05年把国外运营商的C网智能终端克隆过来就抢占了这个技术与市场的制高点，智能终端与C网的网能是真正的“绝配”、是真正的“珠联璧合”。

正因为对C网的情感，所以想对接棒者说：“终端+资费+概念”是C网运营的核心。
一、概念
在02年我曾经提出“终端+资费+概念”这一口号以配合当时的“百日竞赛”，通过东信手机打来了最早的规模用户，而且当时的营销模式几经变形已经基本固定下来成为目前的主流营销模式。当时的“概念”主要指“绿色环保”，但在03-04年全网升级为1X网络（2.75G）后，理应质变为“高速网、先进数据网”的，但我们由于没有对应的终端，白白放过大好时机，直到现在还在宣传“绿色环保”，殊不知如果人家现在要真要绿色不如去找“小灵通”，人家现在入网主要是“便宜”、给老婆买给老人买。
现在中电信要重塑这一网络，不可能靠低端用户，不可能靠所谓高端用户，只有强调目前市场的空缺--“先进网络能为你做什么？”理解先进网络这个概念的可能只是一小部分用户群，但他们恰恰是社会里最具影响力的一群，直接控制了社会的口碑！现在的老大移动同样在个人终端应用方面的宣传投入较少，这正是C网打造中坚用户群的机会。

二、终端准备
联通总部没有多少人去研究终端的趋势以及如何配合网能开展营销，或者研究了我们也不知道。终端引入者们关心的是如何压价好去降低入网门槛，所以6年来只有一个“大显CU928”犹如一颗流星划破天空，在智能手机方面前无古人后无来者，行货就此一型，其他的PALM机、6700、6800等全是水货改卡机，而且新机是“一机难求”！
也许大家会说这些机器能卖的出去吗？我可以告诉大家，很好卖，而且经常是成群购买，为什么呢？所谓“物以类聚”，由于智能手机的华丽强大功能使种子用户能大量带来新用户。举我的例子，06年了解到省公司有一批928的库存积压，我马上要求调给我，当时价格约2400元，我把40多台全调到我那个偏僻地州，按预存4800元销售，经过几个其他单位里数码玩家的宣传在一个月内全部销售完毕，两年过去了这些用户还在给我打电话问有没有新的替代智能机型，我只好说抱歉了。
其实我们根本就不缺C网智能机型，我们只需把国外运营商的C网机型引入就行了，这些厂家实际上就在国内！这种引入甚至不需要华盛去做，只要制订营销和资费政策鼓励带智能机入网、制作C网ROM以刷机就可以了。
至于普通机型方面就不需要在这里多说了，去了电信的华盛朋友自然会说出重要性的。

三、资费和营销政策
其实，资费杠杆的影响现在越来越小了，但在C网还是有操作空间的，为什么？数据业务太闲！针对智能终端用户，完全可以用资费来带动他们，比如使用多长时间数据业务或者数据业务包，那就可以获得多少的免费通话包，要知道我们现在要获得一个arpu100元以上的新用户有多难？在现实中，我们买上网包月卡就是100来元一个月，但它和语音是分离的，如果能把它们叠加结合不就可以从外网获得一个新语音用户了吗？真正智能终端也是获取行业、集团用户的利器，资费杠杆也最容易在他们中间发生作用，当然这里的智能终端不是指“酷派”那种山寨型终端。
营销政策是各有心得，电信和C网部的朋友们会说得更好的。

四、员工
听说最近电信在给员工发C网终端，如果这种发放是为降低库存和体验C网，没多少可说的。但我建议电信从第一天起就不要让自己的员工引入低端的概念，最好是补贴鼓励员工使用智能终端和数据业务，并将OA系统与之无线无缝对接，从一开始就引导员工学习、熟悉它的真正属性和与众不同之处便于推广和做出应用榜样。至于智能终端的来源，一开头不要去管，大家自然能从网上找到便宜货。当大家研究通C网智能机后，我相信员工们会对C网充满自信的，这也是销售中最重要的心态。
另外让开发部门做好在C网智能机主流平台--ppc、palm等下开发中电信ROM和中电信应用的准备也至关重要。
在员工终端政策方面，千万要防止员工使用的手机集体“低能低端”化，不是说价格而是说应用功能，更要防止他们还以此为荣，因为我们要时刻注意到，我们是运营商，我们每一个人都由引导潮流、引导趋势的义务。
正因为如此，我在07年用烦了cu928PPC操作系统，想换一部palm的CDMA终端，但发现很难用，所以在07年回到省分前买了部PALM680用，发现在G网下很好用，然后在当时重组不明朗的情况下也带动了不少同事先期使用G网的智能机，为后期的G网运营作了些准备。

说了这么多C网概念和智能机的话，不是说对低端用户和低端机的营销不重要，而是原来就很重要了，只是把原来我们忽视的地方拿出来讲讲，毕竟对运营商来说用户规模是第一位的，这方面的营销也是销售任务的直接压力。
祝电信的兄弟们能把C网运营好！

[ 本帖最后由南汀一水于 2008-12-18 12:48 编辑 ]

treo8 · 发表于 2008-12-3 13:42

真是一篇好文。很扎实而深入地分析了C网的情况
终端上联通犯了一个大错-在自己并没有足够实力的时候坚持只用卡机，如果同时放开一体机入网的话可选择的就太多了。
盲目迷信自己对于整体产业的影响造成的后果就是系统及整体行业和社会需要同时发展的时候，仅终端一项就足以把c网客户赶走。

有能力做一个新标准出来，但是没能力把握机会，对于处于垄断地位的巨型国企来说，实在是再平常不过的事情了。希望电信能够在这方面有所突破

hoodman · 发表于 2008-12-3 14:22

说得太好了，其实本人就是这篇文章所说的针对客户。
频繁的出差，需要的不仅仅是大量语言服务，还有大量的数据服务。可是大家看看现在的移动和联通的数据业务，如此昂贵的使用费用，不知有几个会去使用。
希望电信接收CDMA业务后，刚刚开始的天翼的CEO能看到这篇文章。
如果电信的天翼能开通自带机入网CDMA系统，我会马上去培仔那儿搞台700P，然后去入网CDMA。

ragetti · 发表于 2008-12-3 14:32

因为c网没有好的智能机，我准备转投移动用treo680.
其实挺舍不得原来的133号码，唉！

antelope · 发表于 2008-12-3 15:29

文章不错
好好的一个c网让联通给玩费了
我一个moto v880当cdma猫用了n年就是苦于没有好终端
这么高速的数据能力真的很眼红

南汀一水 · 发表于 2008-12-3 16:22

说句实话：我从来都是CDMA的拥趸，所以我才会写出这篇文章。
我一直要买C版的PALM，但发现问题太多，所以从650、680用着来，当时和CU928双枪混用，回到省分后，正逢GPRS开通，因此成为了省分最早使用只用G网手机的人（PALM680），然后在我的努力下，技术部门为本地GPRS用户开通了QQ等服务，现在留在联通，就是因为觉得还有空间去实践我的设想。
也许正是PALM改变了我重组时的选择。

ibeer · 发表于 2008-12-3 16:51

楼主联通的阿祝福你

寂夜清风 · 发表于 2008-12-4 03:55

唉。。。

我是C网当初的客户之一。曾经扔了几万块预存。
还给公司里的同事集体上过20多个号。。。

可惜联通太不争气了，破手机，高收费。。服务烂到比移动差很多。

对于这类企业不要抱太大希望，做得好就支持，做不好就换自己合适的吧。不过对于已经双枪移动号码的我，现在甚至连上网卡也懒得用C网的了。。

厚朴 · 发表于 2008-12-4 09:02

唉。。。
c网新用户。。。

ak1974 · 发表于 2008-12-4 14:32

我是中国的一个员工,也同时是C网接收和改造的主要工作人员,我电信为了将189这个品牌做到更好，让用户用得更放心，已将整个网络进行了改造，替换了网络设备，在2009年将C网网络全面提升，也是为EV-DO过渡做最后的准备可以顺利的割接到ELT网络，谢谢各位对中国是信的支持。

bxgcg · 发表于 2008-12-4 14:49

原帖由 ak1974 于 2008-12-4 14:32 发表
9 a8 p% B" j0 ]6 ~1 T% n. U/ w1 ?% q我是中国的一个员工,也同时是C网接收和改造的主要工作人员,我电信为了将189这个品牌做到更好，让用户用得更放心，已将整个网络进行了改造，替换了网络设备，在2009年将C网网络全面提升，也是为EV-DO过渡做最后的准备 ...

那么原来133和153的用户怎么办？
似乎，电信从来就没有考虑过C网还有153和133啊？？

ss1271 · 发表于 2008-12-4 16:27

CDMA网络技术本身很NB，但是被高通专利壁垒封闭起来了……以至于没有推广……整的现在欧洲WCDMA，美国CDMA，中国GSM+CDMA+TD……

另外说下TD本身也是一种技术上很优秀的网络，只是目前还看不出来如何发展……

ibeer · 发表于 2008-12-4 16:41

原帖由 ss1271 于 2008-12-4 16:27 发表
7 O3 E1 b5 k" T* B0 T! l+ F0 UCDMA网络技术本身很NB，但是被高通专利壁垒封闭起来了……以至于没有推广……整的现在欧洲WCDMA，美国CDMA，中国GSM+CDMA+TD……
* s" c$ N( f, T, A: d5 o7 Y3 @% L
另外说下TD本身也是一种技术上很优秀的网络，只是目前还看不出来如何发展……

美国WCDMA和CDMA1x各占一半

tlex · 发表于 2008-12-4 18:33

原帖由 ibeer 于 2008-12-4 16:41 发表
" f7 K. W5 h% {4 ~6 E1 A5 [; u' {) {# F0 [: `8 N% e

3 G7 [2 ~/ h+ ^, C- ~ ]: J6 ^: e美国WCDMA和CDMA1x各占一半

不是吧。
好像美国的cdma1x应该占绝对比值的。

wells · 发表于 2008-12-4 20:05

原帖由 ak1974 于 2008-12-4 14:32 发表 / Q9 w8 P" J" Z. Y% z9 s8 e
我是中国的一个员工,也同时是C网接收和改造的主要工作人员,我电信为了将189这个品牌做到更好，让用户用得更放心，已将整个网络进行了改造，替换了网络设备，在2009年将C网网络全面提升，也是为EV-DO过渡做最后的准备 ...

支持一下这位朋友，若是咱们国人都有这样的态度和敬业之精神就万事ok了

nickjiajia · 发表于 2008-12-4 20:15

在中国，这能理解。

xtaisy · 发表于 2008-12-4 20:21

呵呵不懂哦。。我只看好JJ。。呵呵算了。。帮顶下吧。

ursace · 发表于 2008-12-4 21:06

虽然看不太懂，但能隐隐感到其中的问题……

jigan · 发表于 2008-12-4 21:07

联通是怎么回事啊...比移动发展得快怎么现在比移动落后了啊..

白日做梦 · 发表于 2008-12-4 21:30

我收藏了。。。。

liuqd · 发表于 2008-12-4 21:44

是非曲直不是用户考虑的，我们需要的是竞争

brownfox9006 · 发表于 2008-12-4 21:51

我从长城133试用网开始使用CDMA至今，楼主的分析和反思非常深刻，确实能给人一些启发，但现在我感觉C网在电信手里还不如当初在联通时好用，服务更差。唉，不愿意换号，但是看来不能不换了。

lily2350660 · 发表于 2008-12-4 21:53

我对电信或者联通的CDMA都不感兴趣，15K的速度，比移动的E网还慢，包月却要200，移动有E的地方20K，包月只要20，疯子才会去买CDMA，就算买卡要几百我也愿意用移动，怪就怪现在还拿几年前的眼光看世界，移动升E，CDMA就彻底没有优势了，什么终端，什么数据？过一年再来看这个帖子吧

kaifeng · 发表于 2008-12-4 22:29

对CDMA有信心！我用了5年了。。。

[ 本帖最后由 kaifeng 于 2008-12-4 22:30 编辑 ]

KING · 发表于 2008-12-4 23:42

原帖由 bxgcg 于 2008-12-4 14:49 发表
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" X2 T+ d) ], I3 q# I' B) `8 a# ]
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5 A6 F R+ [" b( I那么原来133和153的用户怎么办？
4 \1 {8 ~, q5 }似乎，电信从来就没有考虑过C网还有153和133啊？？

原来的133和153应该都一样对待的，只不过重点说明189，估计是为了慢慢消除 133=联通的思想吧。

rayhom · 发表于 2008-12-4 23:48

CDMA前景是美好D
但是只有时间告诉我们发展的速度是怎么样了
网络弄得好，对用户当然是好事
领导的决策啊!!!很重要，应该多想国外学习啊！！！

buswalker · 发表于 2008-12-4 23:52

呵呵,我可以说是c网最早的用户之一.当年智能手机还不甚流行,我是pda+moto v730(就是那款卡拉也moto的翻盖机),用它还下了不少铃声和电子书呢,苦于内存和屏幕太小.决定换机之时,居然发现cdma居然很少有带操作系统的手机,好不容易寻到三星那款palm操作系统的机器,价格高的离谱.为了使用treo 600无奈换回g网,当然还是联通.
嘿嘿,我从使用手机开始就好像和联通结下不解之缘,一直用它!
c网的手机在今年5.12时着实风光了一把.当地动山摇之时就它还打的通!小灵通紧随其后,也可以打.最郁闷就是g网的联通用户,当时真是体会到叫天不应的感觉啊!
c网现在卖给电信,联通应该是甩掉个大包袱.但从电信营业厅哪些个小妹的态度和素质来看,估计电信那几爷子最终只会将cdma废掉.
c网已无望,唯有寄望于联通的g网建设越来越好.我现在用联通手机上网觉得网速已可以忍受,能更上一层楼而资费不变,那是最好.

buswalker · 发表于 2008-12-4 23:57

想起当年的预存话费,我就觉得好笑.我们属于单位集团入网,每机好像是预存4000多话费.月租费50,双向收费.按合同约定消费完后退2000多现金.
同时单位又发了个小灵通,还是类似以上消费模式.可小灵通资费便宜多了.因此很多人都用小灵通接打电话.
结果突然有天发现cdma快到期了,话费还没有打够.怎么办!哈哈这下各种花样出来了.比较斯文的就去订制各类短信包月扣费.有的没事就掏出来打长途.煲电话粥.还有更猛的拿去xxx网站注册.

[ 本帖最后由 buswalker 于 2008-12-5 00:39 编辑 ]

卒子 · 发表于 2008-12-5 00:20

唉，说到心里去了，流泪啊。。。。。

5年的CDMA老用户路过

youyu594 · 发表于 2008-12-5 00:49

入木三分

sofar · 发表于 2008-12-5 01:03

联通失去C网永远失去了追赶移动的能力。（前提两家仍是国企老总当家）。
而电信后妈看来也养不好C网。可惜了一代新技术。
未来十年国内三分天下，一片混战，便宜了老外买设备技术的
当时如果能放开国外如PALM等的的cdma机器直接烧号入网，也应该是不错的赶超之路。
可惜国企一直高层傻瓜当道，没有战略发展观念，只知道争权夺利，如楼主等拼杀在一线，积聚了实战经验的实力选手，又升不到决策层的高度，可惜啊。

hjjyn · 发表于 2008-12-5 01:41

说得好，说道问题的根本点上了
。。。。联通家属路过

亚洲象 · 发表于 2008-12-5 03:09

新C网用户手持700P满怀期望路过

hanliuer · 发表于 2008-12-5 08:46

早就想去体验C网
苦于找不到合适的JJ
无赖
只得作罢

x03021404 · 发表于 2008-12-5 08:52

提示: 作者被禁止或删除内容自动屏蔽

qiangqibing · 发表于 2008-12-5 09:37

观海听澜

请说爱我吧 · 发表于 2008-12-5 09:42

写的很好，十年前曾用过联通，但后来有一朋友（也是联通用户）手机欠费六百多，经过他的一个联通朋友内部操作，竟然把话费都给消了！天！！！厉害，那些费用都到哪了？？还不是平均摊给了几十个甚至几百个的联通用户？

lencoy · 发表于 2008-12-5 13:32

老文章还拿来说个P，我是电信技术人员，现在使用的就是650，感觉相当好。

skyvc · 发表于 2008-12-5 14:25

移动用户手拿680走过!

名字呢？ · 发表于 2008-12-5 16:50

看完楼主的帖子，说不出的味道
早年的c网用户，如今的680
我是个手机行业的从业者
体会过老大移动的牛B
领教过中电信的官僚
愤怒联通的懦弱

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x03021404 x03021404 当前离线积分 214 狗仔卡头像被屏蔽	发表于 2008-12-5 08:52 \| 显示全部楼层提示: 作者被禁止或删除内容自动屏蔽
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楼主的分析深刻啊